收到詢盤后，如何分析客戶才能提高轉(zhuǎn)化率？
你以為你是在談客戶，其實你是在碰客戶：來了詢盤，看到客戶詢價，不管三七二十一，算一個價格就扔過去。這很有效率嗎？這樣做有問題嗎？（瀚而普-外貿(mào)代理）
知道你的詢盤來自哪里
詢盤來自哪里有兩個含義：1) 來自哪個推廣渠道；2) 來自哪個國家。
每個渠道產(chǎn)生的詢盤都有自己的特點，例如谷歌廣告，往往是一對一針對性詢盤較多，客戶較為專業(yè)，價格談判較為容易，我們公司的谷歌廣告成交率曾經(jīng)一度達到 6 成以上，就說明了這個問題；
來自于哪個國家主要是需要考慮這幾個方面：
這個國家會不會有政策限制，例如是否有反傾銷調(diào)查之類的；
這個國家會不會有特殊規(guī)定，例如清關(guān)資料、商檢、付款方式等；
這個國家我們之前有沒有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個客戶跟老客戶可能會是什么關(guān)系？
這個國家有沒有什么明顯特點，例如印度客戶，明顯的特點就是砍價，或者像美國客戶，很多不喜歡黑色包裝。
搜索客戶的網(wǎng)站
客戶的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，了解客戶的各種信息。
主要看何種信息呢，為什么要看呢？
客戶的發(fā)展歷程、經(jīng)營模式、主要產(chǎn)品、主要市場等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。
客戶的規(guī)模，看其描述可以對其規(guī)模有一定的了解，通過其聯(lián)系方式也能窺探一二。
如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤留的聯(lián)系方式，或者郵箱后綴是大眾郵箱，可能就是一個小公司，老板兼任著銷售、采購等等；如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來詢盤人是采購員或采購經(jīng)理，因為大規(guī)模公司分工較為明確。當然，也不能一概而論。
跟不同的人溝通，要有不同的重點。
對于采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進行初步的篩選匯報給負責人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你重點推薦，勝算就大一些。甚至，采取某些方法拿到負責人的聯(lián)系方式，應(yīng)對他們就是感情投資，或者一些小恩小惠搞定。
對于采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)，卻不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會讓他的決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作，不管是對他公司還是對他自己，都好處多多。
對于老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業(yè)層面來談。例如整個行業(yè)的狀況；他的競爭對手的狀況等等；你的產(chǎn)品可以幫助他降低運營成本，節(jié)省人工；可以穩(wěn)定持續(xù)且高質(zhì)量的保證公司的順利運轉(zhuǎn)；可以幫他拿下市場之類。
公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶，這個從公司的簡介也完全可以看得出來。
如果是終端客戶， 生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么作用，之前是不是做過類似的客戶，對方有沒有對我們的產(chǎn)品做出過反饋？例如，當我知道客戶買烏洛托品是使用在 C4 炸藥中的時候，我就會對純度、粒徑、下游產(chǎn)品的利潤率有一個清晰的了解，談起來對方會覺得我非常專業(yè)，當客戶拿我的繩網(wǎng)用在高爾夫球場的時候，我就知道客戶比較在乎圖案是否美觀，鏈接縫是否美觀，是否需要在周邊用鋼環(huán)穿孔……
終端客戶還會比較在意供貨的穩(wěn)定性。注意，不是說價格、付款方式和質(zhì)量不重要，而是因為終端客戶自己使用，講究一個延續(xù)性生產(chǎn)，更加重視供貨穩(wěn)定而已；也要不斷強調(diào)包裝，因為包裝決定這客戶的使用是否方便，用戶是否愿意使用。
而中間商就簡單了：1) 讓我賺多少；2) 別給我惹麻煩；3) 別搶我客戶。應(yīng)對這類型客戶，我的出發(fā)點是，跟他站在一起，經(jīng)常說我們一起做市場，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點一下吧，我來做工作，我們一定拿下……
當然，還要看客戶是轉(zhuǎn)手賣還是留庫存，轉(zhuǎn)手賣的客戶要求簡單很多，留庫存的用戶往往會在意付款方式，轉(zhuǎn)手賣的客戶利潤不會很高，往往是談傭金，而留庫存客戶利潤偏高，因為畢竟有各種庫存費用，他們手頭掌握一些下游的小批發(fā)商，這些小批發(fā)商的忠誠度也較高，所以他們的市場一般可以越做越大，可以作為重點客戶開發(fā)。
搜索客戶是不是有 SNS
SNS 是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開始就要去尋找客戶的 SNS。搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱、姓名加國家、公司名稱、電話號碼等等，反正有的信息都拿來搜一遍。
尤其是 LinkedIn，稍微大點的公司可能都有注冊，公司有多少員工，員工的職位都會清清楚楚。如果真的能夠找到給你發(fā)郵件的那個人，他的所有信息就可以一覽無余了。Facebook 可以看到個人生活化的各種信息，動態(tài)、愛好、習慣，LinkedIn 可以看到他的教育經(jīng)歷，職場經(jīng)歷，甚至志愿者活動之類，然后怎么做就比較清楚了吧，肯定是加他，F(xiàn)acebook 的 Messenger 是我們跟他取得及時聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)渠道。
SNS 分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時候覺得客戶難以把握就是因為客戶對于我們只是一個概念，不立體，解決這個問題的重要手段就是 SNS。
在客戶的即時聊天工具上出現(xiàn)
如果客戶的郵件中有 Skype 或者手機號，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過你對他的了解給他留下良好的第一印象。如果有私人手機號碼，獲取到了 Whatsapp，也要馬上打招呼，當然要問一句，以后是否可以在這里跟他聯(lián)系，獲取到許可后，可以多聊一些。
別忘記把你們聊的內(nèi)容做備忘給客戶發(fā)郵件。聊天都不是白聊的，即時聊天可以讓我們更貼近客戶，了解到更多的信息。實踐證明，很多客戶不愿意回郵件，但是會在即時溝通里回答很多問題。
利用移動端工具談客戶要注意以下細節(jié)：
•注意商務(wù)禮儀。最基本的禮節(jié)問候，告訴客戶你是誰，你能提供什么價值。
•不熟悉的時候盡量不要發(fā)語音。一條 40 秒的語音需要用 40 秒去聽，但是如果換成文字，只需要 10 秒就能 get。
•把你要表達的內(nèi)容在三條消息之內(nèi)全部表達清楚。
•表達要條理系統(tǒng)，有層次。
•每一次會話要表達完整。
•代表性圖片要發(fā)，視頻要有。
Google 客戶的姓名、郵箱、電話
Google 一下，你會獲得很多意想不到的信息，我曾經(jīng)無意的搜到了客戶的母校捐款名單，搜到了客戶學習上海中文集訓班的報名單，搜到了客戶在某論壇的注冊信息。這都會稱為我們?nèi)蘸笳勁械脑捫g(shù)之一，例如我會說，當我去你們國家拜訪的時候，朋友帶我去了某個大學（就是客戶的母校），我會說，要不這樣你教我西班牙語我教你中文（因為他需要學中文）……
這些信息連同 SNS 的信息都要登記到客戶信息表里以做備用，而且如果這方面的交流要在即時溝通工具里使用，不要在郵件里談。
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